所属行业:  制造行业 
所属领域:  市场营销 
企业性质:  股份制企业 

一、项目背景
　　某轮胎制造公司是生产农用轮胎、工程轮胎、载重轮胎和轻卡轮胎的专业生产厂家，产品已在2003年通过ISO9001：2000国际质量体系认证和3C国家强制性安全认证，生产的“风行”“龙行”轮胎以其全新的设计理念、精美的外观、稳定的质量、个性化的服务理念畅销国内轮胎市场，并出口至东南亚等国家，是一拖、川路、川交、杭挂等数十家国内知名车辆生产厂家的重点供货单位。公司注重科技投入和人才引进，现拥有员工920余人，与北京橡胶设计院、青岛科技大学建立了长期稳固的战略合作关系，新建的标准化实验室能独立完成轮胎生产全过程的分析控制。

二、分析诊断
　　中世商务企管咨询公司项目组进入现场后，即对该物流公司的历史、现状、营销战略、营销流程、渠道状况、市场环境、人力资源状况与相关制度作了深入调研分析，并进行了大量的访谈工作。共阅读资料23份，访谈20多人，问卷调查165份。综合来讲，该轮胎制造公司市场营销存在以下问题：
    1、销售预测不够准确，对一个月内的销售预测准确率仅在60%-70%，由此而产生了部分临时订单需要进行临时排产，原材料临时采购，从而造成成本上升；
    2、在销售渠道方面，完全依托于经销商，极少采用直销方式，不仅影响企业产品品牌的建立，阻碍市场信息的反馈，而且直接导致企业利润的降低；
    3、客户没有对销售过程中各重点环节进行分析，难以进行严格控制和重点把握，在销售过程中存在较大的随意性，从而导致销售成本居高不下而效率难以提升；
    4、没有建立专门的市场部门，市场规划、市场信息分析等职能严重缺失。

三、项目运作
　　中世商务企管咨询公司项目小组在开展细致深入的诊断工作之后，对该轮胎制造公司的营销管理体系进行了深入分析，找到了阻碍企业销售额提升的瓶颈；
1、帮助客户建立科学规范的销售预测体系，定期提交销售预测信息，与实现销售情况进行对比，实现企业动态的经营管理；
2、调整客户的渠道策略，完善渠道管理，保证直销与经销的合理比例，同时加强对中间商及终端客户的共同维护；
3、为客户建立一套完整、规范的销售过程管理体系，保证销售成功率；
4、对现有销售人员的考核进行大幅度调整，将销售预测、对终端客户的沟通等纳入考核体系，促进销售绩效的整体提高；
5、为客户设计定制一套完善的市场职能体系，确保企业销售处于高速而有序地发展，并始终处于企业的掌控范围之内。
　　由于新的营销体系和销售方案是从该轮胎制造公司营销管理的宏观和微观两个方面入手解决问题，所以在实施了新的方案以后，该轮胎制造公司的营销管理呈现高效有序的状态，企业对市场和销售的控制力明显增强。这些都明显反映在客户绩效上，咨询项目实施以后，客户于当年便实现盈利2000万元，彻底扭亏为盈。 同时，我们帮助客户全面整合了国内业务，实现业务的优化组合。在销售方面，我们为客户锻造出了一支强有力的销售团队，在保留原有客户的基础上开发出众多新客户，促使销售业绩全面提升。 

四、项目成果
《某轮胎制造公司市场营销诊断报告》
《某轮胎制造公司市场营销手册》
《某轮胎制造公司市场营销渠道客户管理办法》
《某轮胎制造公司市场营销绩效考核管理办法》
《某轮胎制造公司市场营销绩效手册》
《某轮胎制造公司市场营销服务手册》
《某轮胎制造公司客户异议手册》

五、客户评价
　　在2个多月的项目运作期间，中世商务企管咨询公司项目小组得到了客户的高度认同与赞许，该公司总经理张先生评价说：“中世商务企管咨询公司司项目小组工作态度一丝不苟，工作方法贴近实际，工作成果科学合理。”