| 《SPIN顾问式大客户销售》 |
|
| 发表于：2007-11-08 |
|
|
【课程说明】
何谓“顾问式销售”？
“顾问式销售”体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。”顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。
在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。
“顾问式销售”与一般销售有何区别？
相对于各种专注于提升销售技巧的技能课程，“顾问式销售”强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。
“顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。
“顾问式销售”的特点
所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。
引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。
有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能。
如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。每一个问题可以将销售会谈往前推进一步，也能使会谈回到原点。
【培训收益】
迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得信赖。
熟悉大客户销售中可能碰到的问题，并学习如何进行有效处理
掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交机率。
掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。
走出现有销售困境，创造更出色的销售业绩。
【适用对象】
销售主管、销售经理、总监、大客户经理及大客户管理人员、大客户销售代表……
【教学方式】
讲师讲授+学员分享+案例分析+互动讨论
【培训时间】
2-3天课程（本课程可以根据企业的实际需要，调整授课课时）
【课程大纲】
单元一：与大客户建立关系
开展大客户销售的前提
建立信任关系（练习）
倾听（自我评估与练习）
案例分析
单元二：制定大客户拜访计划
讨论决策者关注的优先问题
准备拜访计划（案例分析）
拜访时开场白应用（讨论）
录像观摩与评论
案例与练习
单元三：确定大客户优先考虑的问题
如何确定优先问题（讨论）
角色扮演
案例分析
单元四：阐述并强化产品利益
特征与利益的区别（讨论）
如何展示产品利益（讨论）
附加价值（讨论）
角色扮演
单元五：获得客户反馈并做出回应
获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
单元六：获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
三种谈判策略（角色扮演）
拜访后之分析
跟进
成交 |
|
|
|