| 《职业营销经理的“管理6把刀”》 |
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| 发表于：2007-11-14 |
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销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定一直是困扰企业的头痛问题。其根本原因在于我们的销售经理胜任素质不够，管控体系设计不当，业绩目标和个人的具体要求不配套。在大多数销售型企业中，销售队伍的成本占销售额的的7%左右，更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的，而很少有企业对自己的销售团队信心十足！一个优秀销售经理的首要任务，就是以销售业绩为导向，组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。反之，这个销售经理只能算是一名优秀的销售人员而已。
销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题：如销售业绩徘徊不前；销售队伍不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多………
【培训收益】
1．了解优秀销售人员的“5种维生素”特质组合
2．合理可行的销售目标分配方法“同比市场比较法则”
3．掌握销售管理中最有效的“销售漏斗”监控法
4．学习销售人员个人绩效评估的“黄金分割原则”
5．掌握本企业优秀销售人员的甄选鉴别方法
6．了解销售目标预测与合理分配的流程
7．销售经理赢得销售团队认同的有效方法
8．学会使用正面激励和负面控制来管理团队。
【适用对象】
销售主管、销售经理、总监、客户服务经理、总监、销售工程师……
【教学方式】
讲师讲授+学员分享+案例分析+互动讨论
【培训时间】
1-2天课程（本课程可以根据企业的实际需要，调整授课课时）
【课程大纲】
第一把刀：销售人才的招聘和甄选技术
优秀销售的规律和真相
优秀销售人才的5种维生素
不同行业的销售人才特征
狼的销售团队5种法则
第二把刀：销售人员的培训和指导技巧
新销售人员的培训流程
销售经理随岗培训的运用
销售人员现场录音培训方法
针对典型问题的技能培训
第三把刀： 销售目标的预测和分配方法
销售目标的心理效应运用
销售目标的科学预测方法
销售目标的合理分配依据
销售目标实现的有效路径
第四把刀： 销售流程的有效控制措施
乌龟和兔子的4次比赛
人员功能的最大化匹配
销售管理中的卡曼尼效应
运用销售漏斗来控制流程
第五把刀： 销售团队的激励流程
水结晶现象给团队的启示
激励的正面和负面运用
销售人员的激励7道菜谱
第六把刀：销售人员的绩效评估模型
销售绩效的因果关系追踪
销售绩效评估的20/80原则
销售绩效评估的KPI方法
销售人员的敬业程度度评估 |
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