【教学方式】
 讲师讲授+学员分享+案例分析+互动讨论
【培训收益】
 1、掌握大客户销售谈判过程的实战技巧；
 2、现代谈判理念及先进方法，介绍多赢谈判策略与实战技巧；
 3、解剖各种谈判伎俩及其辨识应对措施，指点商务谈判与销售谈判要略；
 4、学员切实掌握严谨、专业、且行之有效的高级谈判技术。
【培训时间】
 1-2天课程
【适合对象】
 大客户销售人员和集团客户经理；
 市场部人员；
 电话直销人员；
【课程大纲】
第一讲：如何构建谈判原则
一、什么是谈判中的权力？
二、构建谈判原则
谈判方针无非是在“赢、和、输、破、拖”五个字中找答案。
三、谈判发生的条件
谈判铁律：谈判的目的在解决僵局，但在解决僵局之前，却必须有一个僵局、维持一个僵局。一定要先把问题变成双方所共同面对的问题，谈判才有可能发生。
在谈判中，强者不恒强、弱者不恒弱。怎样做到？

第二讲：  谈判解题模型
1、增加资源法
2、交集法
3、挂钩法
4、切割法
5、补偿法
【课程内容简介】
一、增加资源法
任何谈判都一样，不要先想怎么分，而应先想怎么创造新的东西出来，让大家都可以多分一点。
二、交集法
交集法要成功，必须双方都确实为自己的要求下个定义：确认到底要的是什么？
三、挂钩法
挂钩战术的要点
有的方面你强，有的方面你弱，所以你才能挂钩。
要挂钩就必须对手中的资源和需求要素进行分析和分拆。
【案例分析】采购谈判中挂钩法的运用
【案例分析】销售谈判中挂钩法的运用
四、切割法
切割议题：单议题变多议题
【案例分析】采购谈判中切割法的运用
【案例分析】销售谈判中切割法的运用
五、补偿法

第五讲：让步的艺术
1、怎样控制对方的期待
2、怎样扩大协议区
3、让步的技巧
4、探索底线的方法